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월별 반복 수익(MRR)은 무엇인가요?
MRR 관리를 통해 비즈니스의 현황 파악 및 수익 개선
월별 반복 수익(MRR)을 우선시하는 기업은 그렇지 않은 기업보다 더 민첩하고 취약성은 낮습니다. MRR 관리로 비즈니스의 미래 수익을 정확하게 예측하세요. 비즈니스의 확장, 축소, 안정 유지 등 미래에 대한 계획을 성공적으로 수립할 수 있습니다. 이번 포스팅에서 소개하는 MRR 계산 방법과 관련 기본 사항을 참고하여 수익원을 늘리고 비즈니스 민첩성을 높이는 방법을 모색할 수 있습니다.
학습내용:
- 월별 반복 수익(MMR)이란 무엇인가요?
- 월별 반복 수익(MRR)이 왜 중요한가요?
- 월별 반복 수익(MRR)의 5가지 일반적인 유형
- 월별 반복 수익(MRR) 계산 방법
- 월별 반복 수익(MRR)을 성장시키는 방법
MRR은 재무 성과, 성장 잠재력, 이탈률, 고객 가치에 대한 인사이트를 제공하기 때문에 구독 기반 비즈니스의 기본 지표입니다. 전략 계획과 투자자 관계를 포함해 비즈니스 운영의 다양한 측면에 걸쳐 그 중요성이 확대되고 있습니다.
MRR을 계산하면 다음과 같은 여러 가지 이점이 있습니다:
예측 가능성: MRR은 매월 구독료로 기대할 수 있는 일관된 수입을 나타내므로 수익을 보다 정확하게 예측하는 데 도움이 됩니다.
성과 측정: 시간 경과에 따른 MRR을 살펴보면 비즈니스 성장률을 이해하고 또 비교할 수 있습니다. 꾸준한 MRR 증가는 곧 긍정적인 비즈니스 성과를 나타내며, MRR 감소는 고객 이탈(구독 또는 서비스 취소)과 같이 주의가 필요한 문제를 파악하는 신호가 됩니다.
투자자 신뢰도: 투자자는 구독 기반 비즈니스의 건전성과 안정성을 측정하는 척도로 MRR을 고려하는 경우가 많습니다. 강력한 MRR 성장 추세는 비즈니스에 대한 자신감과 투자자 유치에 도움이 됩니다.
예산 및 계획: MRR은 예산 책정 및 리소스 할당을 위한 탄탄한 기반을 제공합니다. 우리 기업이 어떤 부분에 더 투자해야 할지 정보에 입각한 의사결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 예를 들면 마케팅 지출, 연구 개발, 채용 또는 확장 등이 있습니다.
고객 생애 가치(CLV): MRR은 고객이 구독자로서 평생 창출할 것으로 예상되는 총 수익을 추정하는 CLV(Customer Lifetime Value)를 계산하는 데 사용됩니다. 이 지표는 신규 고객 확보의 장기적인 가치를 이해하고, 고객이 언제 이탈할 수 있는지에 대한 적절한 기대치를 설정하는 데 매우 중요합니다.
구독 기반 비즈니스의 수익 역학, 성장 및 고객 유지 노력에 대한 포괄적인 이해를 얻기 위해 다음의 여러 MRR 유형을 함께 사용하는 경우가 많습니다. 각 유형을 추적하면 우리 비즈니스의 강점과 약점을 파악하고 정보에 입각한 의사 결정을 통해 MRR과 전반적인 재무 성과를 최적화할 수 있습니다.
가장 일반적인 월별 반복 수익(MRR) 유형은 다음과 같습니다:
신규: 특정 달에 서비스를 구독한 신규 고객으로부터 발생한 수익을 나타냅니다. 고객 기반의 성장을 반영합니다.
확장: 기존 고객이 정기구독 요금제를 업그레이드하거나 추가 기능 이용, 서비스 추가를 통해 고객당 수익이 증가한 경우입니다.
축소: 기존 고객이 정기구독이나 유지 요금제를 다운그레이드할 때 손실되는 수익을 나타냅니다. 이는 고객당 매출 감소로 반영됩니다.
이탈: 고객이 구독을 취소하여 한 달 동안 손실된 수익입니다. 고객 이탈률은 고객이 서비스를 떠나는 비율을 나타냅니다.
재활성화: 이전에 이탈한 고객이 특정 달에 다시 돌아와서 구독을 활성화한 경우, 그 고객으로부터 재활성화가 일어납니다.
MRR을 계산하는 공식은 비즈니스의 성격과 수익원을 정의하는 방식에 따라 약간 다를 수 있습니다. 하지만 기본적인 공식은 다음과 같이 매우 간단합니다:
MRR = 활성 계정 수 x 계정당 월평균 수익
다음은 월별 반복 수익(MRR)을 계산하는 방법에 대한 자세한 분석입니다:
- 구독료, 추가 요금, 월별 서비스 요금, 보유 수수료(세금 제외) 등 매월 반복되는 모든 수익원을 파악합니다.
- 제공되는 각 서비스의 구독자 수를 계산합니다.
- 제공되는 각 서비스의 구독자 수에 해당 요금제의 월별 가격을 곱합니다.
- 각각의 월별 수익을 합산하여 총 월별 수익을 구합니다.
- 예시로 비즈니스에서 두 가지 요금제를 제공하는 경우의 MRR을 계산해 보겠습니다.
플랜 A: 월 $50, 구독자 수 100명
플랜 B: 월 $100, 구독자 50명
MRR은 다음과 같이 계산합니다:
MRR = (100 x $50) + (50 x $100) = $5,000 + $5,000 = $10,000
따라서 해당 월의 비즈니스 MRR은 $10,000가 됩니다.
비즈니스 모델과 데이터의 복잡성에 따라 월별 반복 수익(MRR)의 계산법이 달라질 수 있습니다. 다음은 몇 가지 유용한 계산 예시와 기본 공식입니다.
순 MRR: MRR의 변화를 고려해 계산하는 것으로, 구독 다운그레이드 또는 구독 취소로 인해 손실된 수익과 구독 업그레이드로 인해 얻은 수익을 설명합니다.
- 순 MRR = 월말 MRR – 월초 MRR
이탈 MRR: 고객 이탈로 인해 손실된 MRR을 계산합니다.
- 이탈 MRR = 이탈한 고객 수 × 고객당 월평균 구독료
확장 MRR: 고객 업그레이드로 인해 얻은 MRR을 계산합니다.
- 확장 MRR = 구독 업그레이드한 고객 수 × 업그레이드 전후의 월별 구독료 차이
총 MRR: MRR을 종합적으로 파악하기 위해 모든 구성 요소를 합산합니다.
- 총 MRR = 신규 MRR + 확장 MRR - 이탈 MRR + 재활성화 MRR
고객 기반 수익 및 구독 수익의 변화를 반영하기 위해 월별 반복 수익(MRR) 계산을 정기적으로 업데이트하는 것을 잊지 마세요. MRR 계산은 비즈니스 상태를 파악하기 위한 기초를 마련하는 것이고, 더 중요한 부분은 이 MRR 지표를 성장시키는 것입니다.
최신 영업 도구와 AI와 같은 새로운 기술의 도움으로 영업 프로세스를 간소화하고, 고객 관계를 개선하고, 마케팅 활동을 최적화하여 궁극적으로 장기적인 성장과 더 높은 월별 반복 수익(MRR)을 달성할 수 있습니다. 업종과 관계없이 MRR을 높일 수 있는 몇 가지 방벙을 소개합니다
최신 영업 도구와 AI와 같은 새로운 기술의 도움으로 영업 프로세스를 간소화하고, 고객 관계를 개선하고, 마케팅 활동을 최적화하여 궁극적으로 장기적인 성장과 더 높은 월별 반복 수익(MRR)을 달성할 수 있습니다. 업종과 관계없이 MRR을 높일 수 있는 몇 가지 방벙을 소개합니다:
더 나은 리드 관리에 집중
신뢰할 수 있는 CRM을 사용해 영업 파이프라인을 통해 잠재 고객을 포착, 추적, 육성하세요. 이로써 리드를 효과적으로 관리하고 리드 점수 및 자격 검증 프로세스를 구현하세요. 유료 고객으로 전환할 가능성이 높은 고가치 리드의 우선순위를 지정하여 MRR을 높일 수 있습니다.
개인화 우선순위 지정
제품 구매 과정 각 단계에 있는 고객을 만나기 위해 데이터 관리 기능을 사용해 고객을 인구 통계, 행동, 구매 내역 등 관련 기준에 따라 세분화하세요. 마케팅 캠페인, 업셀링 전략, 제품 제공을 특정 고객의 니즈에 맞게 맞춤화하여 브랜드 인지도, 고객 신뢰도 및 MRR을 높이는 데 도움을 얻으세요.
크로스셀링 및 업셀링 기회 파악
기존 고객에게 추가 제품이나 서비스를 크로스셀링, 업셀링할 기회를 잡는 것은 월별 반복 수익(MRR)을 높이는 데 있어 매우 중요한 부분입니다. 고객 데이터를 분석해 고객의 선호도를 파악한 다음, 타겟 마케팅 캠페인과 개인화된 추천을 통해 업셀링과 구매 확장을 장려하세요. 업셀링으로 고객이 더 높은 구독 가격으로 더 오래 구독을 유지하도록 만드세요. 예를 들어 고객이 '프리미엄' 구독으로 업그레이드하여 더 많은 콘텐츠를 이용할 수 있도록 유도할 수 있습니다.
고객 관리, 참여 유도 및 고객 지원
정기구독 관리 도구를 사용하면 청구, 갱신, 업그레이드 등을 한 곳에서 모두 관리할 수 있습니다. 고객에 대한 종합적인 시야를 확보하세요. 또한 빠르고, 원활하며, 친절한 고객 경험을 제공하여 고객 이탈을 줄이고 고객과 더욱 긴밀한 관계를 구축할 수 있습니다. 고객 만족도를 지속적으로 모니터링해 고객 충성도를 높이고 CLV(고객 생애 가치)를 극대화할 수 있습니다.
가격 책정 평가
월별 반복 수익(MRR)을 높이는 방법 중 하나는 제품이나 서비스의 가격을 인상하는 것입니다. 시장에서의 관련성을 유지하고 혁신을 통해 고객에게 가치를 제공한다면 고객의 이탈을 피할 수 있습니다. 가격 인상의 결과를 평가하고 고객을 잃거나 이탈을 유발하지 않으면서 가격을 인상할 수 있는 방법을 테스트해 보세요. 예를 들어, 구독자를 유치하기 위해 평생회원 가격(구독 기간 동안 변경되지 않는 정액 요금)처럼 새로운 제품이나 서비스에 대해 기간 한정 할인을 실시할 수 있습니다. 혜택이 만료되면 모든 신규 구독자에게는 미래의 변경된 가격이 적용됩니다. 이러한 방법을 통해 대량의 평생 구독자를 확보하는 동시에 시간이 지남에 따라 발생하는 시장 변화에도 균형을 맞출 수 있습니다. 또 다른 옵션으로는 장기 플랜에 시간 경과에 따라 약간의 가격 인상을 포함하는 것이 있습니다.
분석 및 보고 기능 최대한 활용하기
대시보드를 통해 월별 반복 수익(MRR)을 지속적으로 모니터링하면 패턴을 파악하고 비즈니스를 보다 정확하게 예측할 수 있습니다. 보고 및 분석 도구를 사용하면 판매 실적, 고객 행동 및 기타 MRR 동향에 대한 인사이트를 얻을 수 있습니다. 비즈니스가 장기적으로 성장할 수 있도록 전환율, 평균 거래 규모, 이탈률, MRR 성장률 등 주요 지표를 정기적으로 분석하세요. 이를 활용해 개선이 필요한 부분을 파악하고 영업 및 마케팅 전략을 최적화할 수 있습니다.